罗百辉基于国际化竞争的中国五金企业营销策略计重秤

罗百辉：基于国际化竞争的中国五金企业营销策略

金融危机已然见底，但经济衰退趋势仍需要时间的缓冲，目前国际市场对中国五金产品的要求，包括产品的质量、包装、供货期限有更高的要求，并开始逐步延伸到生产过程和产品的研发，将产品与环境保护、能源资源、人文环境结合起来，竞争的国际化将是未来几年中国五金行业的发展趋势，中国五金业做为经济的基础行业，如何寻求市场突破，建立行之有效的销售渠道，这些都将是我们探索的主题。

五金制造业发展四大趋势

1、企业两极分化将进一步加剧

未来几年将是五金行业的高速震荡期，这种高速震荡带来的直接后果是导致目前五金厨卫品牌阵营中两极分化的趋势扩大。预计今后几年真正能够在市场上存活的五金企业绝对没有现在这么多。但五金行业的这种高速震荡将带来巨大的机会，震荡的结果将会使市场运作更加理性。

2、中国将进一步稳固全球五金制造中心的地位

随着中国融入全球经济环境进程的加快以及经济实力的快速崛起，中国已经成为全球最有活力的经济地区。中国经济设施比较完善，产业发展比较成熟且劳动力成本较低，具有成为全球五金制造中心的比较优势，五金制造业外向型发展特征明显。

中心地位的加强首先表现在近几年五金产品的出口全面增长：主要五金产品的出口增长率均高于产量的增长率，更高于国内市场销量的增长率；主要五金电器产品全面开花，不仅电动工具、手工具、建筑五金产品这些传统的出口大类产品增幅很高，而且以前出口比重不大的厨电产品和卫浴产品2012年的出口增速亦十分明显。巨大的市场和中心地位引力将进一步吸引五金跨国公司制造中心向中国的转移。

3、市场竞争将转向高品质、高技术含量的产品上

随着竞争的深入，五金产业链各阶段的利润空间均在压缩，降价的空间日趋减少。越来越多的企业熟悉到单靠价格竞争不能建立核心竞争力，不是长远发展的方向，从而努力探索新的发展道路。许多五金企业加大了技术投入，开发新的具有高技术含量的产品，将产品的差异化作为企业发展的长久之计，寻求新的市场需求，建立新的经济增长点(进入如小家电和其他相近行业)，以实现企业的可持续发展。

4、国内外企业的融合将进一步加快

国内五金企业为了提高自身实力，更快地拓展国际市场，将通过多种手段加快和国外企业的融合以提高产品质量、提高竞争力。在继续拓展美国、日本等传统国家市场的同时，在东南亚、中东、俄罗斯、欧洲、非洲等也会全面开花。分析人士罗百辉表示，我国五金行业仍将延续结构调整的势头，但同时会不断出现一些亮点。五金企业两极分化的局面会愈演愈烈，一些不适应市场竞争的企业会通过不同渠道退出市场竞争，而五金巨头会逐渐浮出水面。

基于国际化竞争的营销策略

1、市场要内外兼修

当国际金融危机从虚拟经济蔓延到实体经济时，我国外贸出口受到了国外市场的巨大影响和冲击，不少五金企业订单急剧萎缩，生产经营面临严重困难。如何变不利为有利，保护多年来不断投入所形成的产业基础，同时不断开拓新市场，成为出口主导型企业有效化解眼前危机，并为未来长远发展战略调准方向的关键。罗百辉表示，今后实体经济将仍然是国家强盛的象征，衣食住行等传统产业永远不可能没有市场，出口企业要在危机中寻找机遇，积极开拓国内市场，创建自主品牌，推动产业升级，提升自身竞争力。尤其对于珠三角地区的企业来说，出口转内销显得尤为重要。出口转内销国家扩大内需的一系列政策措施为出口主导型企业转内销市场提供了良机。与其为洋品牌做嫁衣，赚一点可怜的加工费，何不借鉴洋品牌的营销手段，依据本民族文化和消费习惯形成自己独特的流派，做大做强自己的品牌?

2、开拓新的消费市场

中国政府扩大惠农政策的试点范围，该政策对购买洗衣机、手机、彩色电视机和电冰箱等基本家用电器的农民给予13%的价格补贴。政府希望农村家庭的家电拥有水平能够赶上城市家庭，这也是中国实现城乡“均衡发展”这一中、长期国家计划的一部分。

五金行业可以借鉴家电行业的家电下乡的营销方式开拓新的消费市场。根据五金行业的特点，开拓出新的消费市场，比如说农村基础设施的建设必然会加大建筑五金的使用率，地铁工程的疯狂增加，必然会加大建筑五金的需求。面对国内相关的拉动内需的一些政策，五金企业应该建立一些新的消费市场。罗百辉表示，五金企业要把眼光放在二三级城市特别是三级城市，甚至是农村，不要在一级城市固步自封。二三级城市的运作以渠道为主，品牌为辅，同时不放弃中心城市的示范作用。

3、由单纯的代理变为直接对话终端消费者

以终端为重心改变原有的营销渠道管理。五金企业一方面通过对代理商、经销商、零售商等各个销售环节的服务与监控，使得产品能够及时、准确、迅速地到达零售终端，使产品快速占领市场;另一方面，通过终端市场直面消费群体的营销手段，提高品牌的形象、激发消费群体的购买欲、快速收拢流动资金。

4、增加网络营销

当前五金企业对于网络营销的重视程度不高，甚至一些中小企业对网络营销的了解甚少，现在是网络时代，使用网络营销可以方便快捷，节省时间，产品的宣传力度加大，让全国各地的客户都可以详细的了解产品，实行货到付款的方式，并提供售前咨询和售后服务一站式服务，让网购者买得放心、用得安心。

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陈桂明

中南大学湘雅二医院

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