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企业参加展会营销模式的利与弊-企业,展会营销

企业参加展会营销模式的利与弊 2012/8/17 　　今年开年以来，北京已举办过三场规模较大的家博会，本月底，还将有一场规模较大的家博会在北京农业展览馆举办，相较与上海每年一次的厨卫展，这种频率相对要高一些。但据记者跑每场家博会所得到的感受而言，即使频率稍高，展会现场的人气依然不减，且能为参展的商户直接带来销量。　　　　据了解，北京一年会有四场规模较大的家博会，由两家展览公司承办，两家公司都分别举办两次，为区别展会承办方，家博会的名称也有不同，名为北京家博会和华夏家博会，北京家博会在京已举办了八届，华夏家博会时间则稍微要短一些，到目前为止，已经举办两届。每一届家博会，无论是参展的品牌，还是参观的观众，都未让主办方失望，且从一些参展商反馈的信息来看，他们对于家博会的形式还比较认同。　　　　家博会正在向团购会转型　　　　家博会兴起之初，是2008年的下半年，由北京德汇展览有限公司举办的，当时举办家博会的用意是帮助品牌做宣传和推广，以期吸纳更多的经销商。　　　　但随着时间的发展，家博会的发展方向也慢慢发生了一些转变，一方面由于家博会面对的主要观众是北京或周边地区的消费者，另一方面也受限房等大环境的影响，北京的整个建材市场都有些不给力，让经销商们也各自开始考虑自身的发展方式，但无论大家如何选择，关注的重点都转移到销售额上。家博会的参展商大部分也是北京地区的总经销，为帮大家解决这个问题，自然家博会的主办者也想通过展会的举办给足参展商们信心和希望，这种信心的体现则是根据两种方式表现，一是展会现在足够多参展者，带动整个展览的人气;二是在展会的过程中，会给参展商们带来实实在在的销量，则无疑会更加得到参展商的肯定。鉴于家博会它并非针对建材行业的某类产品，而是涉及到瓷砖、洁具、家具、家电、装饰公司等方方面面，且每个品类的产品都有好几个不同的品牌，让消费者有选择，参展商们有竞争。　　　　鉴于此，家博会的主办者则通过更好的聚拢人气，满足消费者一站式购物的需求，通过与参展的品牌商商议，以更低的价格来发生反应消费者的购买需求，达成交易的完成，也正是如此，让之后由华墨展览有限公司举办的华夏家博会便更像团购的形式，只是相较于单一品类的产品团购，家博会的品牌规模及优惠力度会更诱人些，受影响的消费者更多些。　　　　团购家博会有利有弊　　　　从今年已经举办的三界家博会看，每一次家博会结束后都能让部分参展商产生一些销量，也让他们实实在在感受到了家博会对他们的帮助。但有些参展的企业在展会期间收成效不大，也正是有这两方面的差异，让品牌商们面对家博会也存在在两种截然相反的态度。　　　　参加了8月3日至5日，在北京国际展览中心(老国展)举办的华夏家博会的北京高仪总代，负责渠道推广的李涛就曾告诉记者，此次家博会他们还是比较看重的，因为从以往参加的经验看，家博会会给他们带来一些订单，也会有些分销商前来咨询相关的事情，对于他们在北京地区开展业务有很大的帮助，所以他们的期望也较大。当天记者在他们的展位时，也分明感觉到每一位工作人员的细致与耐心，他们会给每一位来展位查看产品的消费者介绍产品的价格及特征。　　　　同时也参加了这个展会，在高仪展位对角的展商是中宇卫浴，相比于高仪的展位形象，中宇的展位要简单很多，在其前台处便摆着淘宝区的货架，货架内全是五金的产品，有些消费者也在咨询着产品的价格，销售人员一边翻动着价目表，一边说：现在买的这些产品都是之前展厅装修时所用的样品，因展厅要重新装修，所以这些产品的价格很便宜，且只有的一件，如果错过了，很难再遇到这样的机会。从他的言语中，记者可以充分感觉到，这的确已经是触低价，对于消费者而言也正在得到了实惠，只是更这规模较大的家博会会更像是一场专业的团购活动。　　　　而之前参加过3月22日至25日在北京农展馆举办过家博会的北京梓轩立家商贸有限公司，其总经理吴刚就有介绍，他们代理是航标卫浴，在那届的家博会他们也有参加，但让他们也很困惑的是，以前做品牌宣传和招分销的家博会，慢慢也变成了团购会一样，并没有达到他们想要的效果，但却让他们也不能不参加，毕竟展览结束后会有什么样的效果，谁也没法预料，为了不错过任何的机会，他们还是会去参展。　　　　吴刚的无奈，有同样经历的经销商也能感同身受，相较于北京，天津的经销商对于类似的这种团购却更倾心些，记者在7月28日走访天津市场时，正好赶上天津诺依商贸有限公司在当天开展的联盟促销活动，与家博会不同的是，每个品类的产品只有一个品牌参展，消费者可选择的范围被大大的缩小，但据诺依商贸有限公司的张睿介绍，他们每年都会有类似的联盟促销活动，从活动的结果看都比较客观，亦能得到消费者的认可，因而他们也坚持每年都做。　　　　对于在北京较常出现的展销会，上面谈到的高仪和航标两家公司代表了很多经销商的共同想法。在面对发展过程中遇到的一些问题时，无论是品牌商还是服务与品牌商的展览公司都在试图通过一种新的模式来改变困境，但什么样的方式才是较好的，身在其中的人不得而知，只有通过一次次的尝试才能摸索到适合自身发的路子。

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